资本的诱惑 (3/5)

子坐下。

    颜旭的手指开始拨动算珠，清脆的“咔嗒”声在寂静的房间里规律地响起，像一声声冷静的叩问。

    “第一，算市场容量。”颜旭一边拨弄算珠，一边说，“我们定位的‘国民通信服务商’市场，主要是中小型国企、区县单位、制造业。这个市场的总盘子有多大？每年能释放出的、我们有能力承接的订单上限是多少？”他根据有限的行业数据和自身经验，估算了一个数字，拨在算盘上。“假设这是A。”

    “第二，算我们的市场份额。”他的手指不停，“通天集团降价百分之十五后，我们的价格优势还剩多少？我们靠‘可靠、实惠、有担当’的口碑，能在A中抢占多少份额？考虑到竞争加剧，这个份额增长率必须打个折扣。”又一个数字落在算盘上，这是B。

    “第三，算利润。”颜旭的眼神锐利起来，“在通天集团的价格打压下，我们的毛利率还能维持多少？如果为了冲击业绩，被迫参与更惨烈的价格战，毛利率会跌到什么水平？甚至，会不会亏损运营？”算珠再次跳动，得出一个令人心惊的C。

    “最后，算增长。”颜旭的手指停在算盘上，抬头看向林浩天，眼神里没有波澜，只有冰冷的数字，“年度净利润复合增长率不低于百分之五十。浩天，你明白这是什么概念吗？这意味着，如果今年我们的净利润是一百万，明年就要一百五十万，后年就要二百二十五万！这是在市场被巨头挤压、利润空间被不断压缩的前提下！”

    他将A、B、C三个因素综合考虑，手指飞快地在算盘上演绎着各种可能性。无论他怎么调整假设——更乐观的市场预期、更高的市场份额、更强的成本控制——要达到那条百分之五十的增长线，都如同在悬崖边缘行走，需要极其严苛的条件和近乎奇迹般的运气。

    “你看，”颜旭指着算盘上最终呈现的那个岌岌可危的数字，“这不仅仅是努力就能做到的。这需要市场爆发式增长、竞争对手犯下致命错误、我们自己决策零失误……任何一个环节出问题，我们都无法完成对赌。”

    他放下算盘，从桌角那堆资料里翻出几张打印纸，上面是他之前研究太子奶案例时做的笔记。

    “看看李途纯。”颜旭将笔记推到林浩天面前，声音沉重，“太子奶当年何等风光，市场占有率那么高，就因为签了对赌，扩张太猛，资金链断裂，最终结果呢？企业易主，创始人锒铛入狱。资本提供的模型，都是建立在极其乐观的假设之上的，他们用精美的PPT和复杂的公式，包装出一个看似触手可及的未来，但那些假设，稍有风吹草动就会崩塌！”

    林浩天看着笔记上太子奶兴衰的简记，又看了看算盘上那些冰冷的珠子，脸上的亢奋渐渐褪去，取而代之的是一种烦躁和不安。“那……那我们就这么放弃？没有这笔钱，我们可能连今年都撑不过去！通天集团不会给我们慢慢发展的机会！”

    “我没说放弃。”颜旭的目光再次落回Term Sheet上，手指在上面那条关于“股权补偿”的条款上重重划过，“我只是说，不能按照他们给的规则玩。这是不平等的条约。成功了，他们拿走百分之二十的股份和巨额回报；失败了，他们拿走百分之四十的股份，等于用一千万，就可能买走我们呕心沥血建立的公司！风险几乎完全由我们承担！”

    他拿起笔，在Term Sheet的空白处飞快地写写画画。

    “我们需要谈判。业绩对赌的指标必须调整，增长率需要更现实的数字，或者换成其他非利润指标，比如用户数量、市场份额。更重要的是，股权补偿的比例必须降低，或者设置阶梯式的补偿机制，而不是这样一刀切的百分之四十。我们必须保留公司的控制权，这是底线！”

    林浩天看着颜旭在纸上列出的谈判要点，眼神复杂。他承认颜旭的计算和担忧有道理，但现实的生存压力让他无法像颜旭那样保持绝对的理性。“老颜，你说的都对。可是……赵资本他们，会同意修改条款吗？这些风投，精得像鬼一样……”

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