第一章 发配新疆 (3/4)

nbsp;  董事长叫陈平国，四十多岁，看上去是个精明干练、又很慈祥的人。能白手起家，在十年之内把一家民企做到年销售额近百亿，自不是一般人。

    他笑着对我说“看不出啊，你平时看起来文绉绉的，脾气这么大。”

    “……”我不知道说什么好。

    “我听你们部门人说了，知道大概的情况。”董事长停顿了一下，严肃的说,“但不管怎么样，这种事不能发生在我们公司里，必须严肃处理，对大家有个交待。

    一个月后，集团发布了一个处理决定，“秦奋同志因工作事宜，与上级领导发生冲突，造成严重不良影响。经研究决定：给于记大过处分，免去培训部部长助理职务，调任新疆分公司担任营销代表。”

    二

    新疆分公司连年亏损，我去的那一年连换了四任总经理也不见起色。

    2003年1月，我被任命为新疆分公司总经理。

    我仔细调研和分析了我公司在新疆市场面临的主要问题，首先是新疆地域辽阔，且经济发展较内地差距大，销售成本太高。其次是我公司的主要竞争对手与首府的大型国企标杆客户建立了合资企业，指定要优先购买他们的产品，在市场起到了示范效应，我们很难在首府与之竞争。为此，我制定了一个长远的发展战略。

    一是在首府市场采取掺沙子的策略。无偿地做好首府标杆龙头企业的各项服务，让他感受到我的诚意。并且在他们每一次招标的时候，都要主动参与。尽管明知不会中标，但我都会认真去竞标，贴近竞争对手代理商的价格报价，逼得他一步步降价，无利可图，背上沉重的负担。

    二是在他全力保持首府中心市场，顾及不了周边时，我则把重们重点点放在周边各地州城市的新客户。我们全力发展周边各地、州、市、县的客户，农村包围城市，当周边形成群体效应时，首府的标杆客户也就被影响和动摇了。

    但这周边市场的开发，说起来容易，做起来难。

    新疆的面积占全国总面积的六分之一，那时路况还不好，到处在修路，很多城市都没有飞机场。不论是南疆、北疆、东疆，自驾车跑一趟没有半个月回不来。特别是南疆，主要城市之间相距三、五百公里，常常为了赶路，我都是夜间行车，白天谈生意，在很多人烟稀少的地方难免会经常迷路。

    （塔克拉玛干大沙漠）

    记得有一回从靠边境的塔城回来，走出了100多公里天就黑了，我正有点就昏昏欲睡，司机突然一个急刹车，我身体往前一冲，头差点撞着玻璃上。原来是突然从路边的草丛中窜出了一匹野马。幸亏司机反应及时，否则撞上这宝贝，别说我们赔不起，说不定还要担刑责呢，因为这种马是比大熊猫还要珍贵的国家一级保护动物，现在也就人工繁育成功了这十几匹呢。

    这一惊吓可不轻，我觉得这晚上行车还是太不安全了，还是早点赶回去好。于是我就拿过地图，看看有没有什么捷径。从地图上看，在克拉玛依附近的G217国道上有一条不知名的公路，可以不经克拉玛依和奎屯绕路，走直线可直达呼图壁的国道。这样可以大约省去150公里的路程，预计夜里十一点之前就可以到家了。

    按照地图的指引，在晚上10：00左右，我们终于到了这条公路的入口处。只见这条路正在重修，看上去路基已经修好，就是还没铺沥青。但能不能走呢？正犹豫间，突然看到前面不远处有一辆面包车开了进去，我们也就跟了进去。可开进去不到二、三十公里，已经修好的路基断了，前面只是一堆一堆没有摊开的沙土，我们只有从路基上下来，沿着旁边坎坷不平的土路走。估计这是因为每一段路的承包商不是同一家、开工的时间不一样造成的。可奇怪的是，那辆面包车怎么没了踪迹？难道它比我们跑得快多了？怎么办呢？退回去吧，已经走进来这么远了，实在不甘。我和司机合计了一下

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