第19章 谈判大师课 (1/2)

　　    回到社区中心的会议室，里奥把韦克斯勒提出的方案，告诉了玛格丽特和弗兰克他们。

    弗兰克听完，一拳砸在了桌子上。

    “我就知道这帮混蛋没安好心！”他愤怒地踱着步，“他们想用钱把我们打发走，做梦！老子明天就发动工会的兄弟们，去堵住市政厅的大门，我看谁敢来拆我们的房子！”

    萨拉则冷静地打开了她的笔记本电脑。

    “我查了一下艾伦·韦克斯勒的背景。”她说，“他是匹兹堡最好的商业律师之一，尤其擅长处理和政府相关的土地纠纷案。在他过去的战绩里没有一次败诉，他非常善于利用法律程序把对手拖垮。”

    玛格丽特没有说话，只是看着里奥，等待着他的决定。

    里奥感到一阵筋疲力尽。

    和韦克斯勒的交锋，比他在图书馆里查阅一整天的资料还要耗费心神。

    他感觉自己像一个业余拳击手，被一个职业选手耍得团团转。

    罗斯福的声音在他脑海中响起，平静而有力。

    “你又犯了同样的错误，孩子。”

    “你试图在谈判桌上，用道德和道理去战胜他。但你要记住，谈判的精髓，不是战胜，而是引导。”

    “谈判不是你死我活的决斗，而是让你的对手清楚地认识到，接受你开出的条件，比继续和你斗下去，对他造成的损失要小得多，这是一种基于理性的选择。”

    “政治的本质，就是妥协的艺术。关键在于，谁在妥协，谁在获利。”

    里奥有些不解。

    “妥协？难道我们要接受他的方案吗？”

    “当然不。”罗斯福说，“妥协，不等于投降。聪明的妥协，是为了用最小的代价，换取最重要的胜利。现在，我来给你上一堂真正的政治谈判课。”

    “第一点：重构我们的叙事。永远不要让你的对手觉得，他在输给你。你必须给他一个台阶下，让他觉得，接受你的条件，对他自己，对他的客户，甚至对他那个不怎么可靠的盟友卡特赖特市长，都是一个更聪明的选择。”

    “我们不把这次谈判定义为一场胜利，我们把它定义为一次共同解决问题。”

    “第二点：创造并且利用你的筹码。你手里现在最大的王牌，不是那份午餐会的会议纪要，那只能作为最后的威慑。你最大的王牌，是不确定性。”

    “韦克斯勒最怕的，不是你这个讲道理的学生，而是他完全无法控制的愤怒民意，以及门外那个随时准备卸掉他轮胎的弗兰克。你要学会利用‘弗兰克’们，让他觉得，你才是唯一能控制住局面的那个理性派。只有这样，他才会愿意和你一个人谈。”

    “第三点：明确你的非卖品和交易品。在任何谈判开始前，你必须在心里划好两条线。什么是你绝对不能让步的核心利益，什么是你可以拿出来，作为交换筹码的东西。”

    “你要明确，保留社区中心的原址，这是我们的非卖品，没有任何商量的余地。然后，你要主动地，去创造一些可以拿来交易的东西，让对方在谈判中，也能得到一些东西，满足他作为谈判专家的职业虚荣心。”

    罗斯福的这三点，让里奥茅塞顿开。

    他终于明白，自己之前的思路，错得有多离

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